（本文转载自东耳文传）

今年以来，线下渠道有两个思潮常被提及：一是在存量竞争时代，线下实体的价值需要为更多消费者所看见，二是回归会员运营本质，真正满足消费需求。

对于这一现象，东耳文传与全国百强连锁品牌狐狸小妖创始人王佩展开了一系列探讨，近年在线上市场表现亮眼，正吹响线下复苏号角的国货美妆品牌韩束，也在探讨过程中被频频提及。

狐狸小妖看见了韩束的价值，韩束也已成为狐狸小妖的价值，为众多消费者所看见。强强联手背后，精神同频下构建起的强信任关系，是共赢增长的关键。

去年8月，狐狸小妖精准护肤战略发布会上，分享了其济南旗舰店的骄人业绩：开业3天客流破万，客单数破3600单。在实体经济普遍面临挑战的大背景下，这一成绩无疑证明了其增长模式的正确性。

而随着狐狸小妖围绕“精准护肤”理念构建的商业模式不断扩展，今年，全球领先的知名市场研究机构欧睿国际，通过公开渠道的案头研究和初步的行业访谈，通过数月时间的调研认证，也正式授予狐狸小妖“全国销量第一的护肤品连锁零售集合店品牌”称号。

王佩告诉记者，狐狸小妖连锁目前门店数量在150余家左右，每个门店都保持着极高的复购率，这成为了狐狸小妖逆势稳定增长的关键因素。

“我曾在店里一线，面对面服务过超600万人次，我们所有店面累计服务人次更是高达6000多万，这些经历给我们带来了大量的数据以及成功案例，为商业模式的搭建积累了很好的基础。”

以“用专业帮助消费者拥有好皮肤”为使命，狐狸小妖逐渐从无数成功案例中总结出一套“4837”护肤理论。

在消费者到店后，以自助测肤获取肤质信息，基于专业测肤结果明确肌肤状态。狐狸小妖门店七步法的货架语言和陈列方式，让客户能够准确、快速的选择适合自己肤质和皮肤问题的对应产品，并结合门店的七步护肤步骤、护肤修仙秘籍小册子、分肤入群等方式，用对护肤步骤，真正做到“选对+用对=好皮肤”。

不难看出，“科学与精准”是狐狸小妖零售创新的源点，也正因为此，当韩束进军线下之时，双方一拍即合。

狐狸小妖创始人王佩（左）

优发国际股份创始人兼CEO吕义雄（右）

“韩束的理念，和狐狸小妖的理念非常的契合。”

王佩坦言，韩束提倡的科学抗衰与狐狸小妖的精准护肤理念有着相同本质，即用最专业、高品质的产品，与消费者的皮肤需求进行精准匹配，不盲目护肤。同时，从底层逻辑上来看，韩束旗下产品正符合狐狸小妖的选品逻辑——提供科学的护肤方案，实实在在为消费者解决肌肤问题。

聚焦产品层面，韩束“红蛮腰”系列与“白蛮腰”系列具有极其亮眼的线上销售数据。红蛮腰系列线上全渠道销售量已突破1100万套，长期位居抖音回购榜第一；白蛮腰线上全渠道销售量也已突破168万套，消费者复购率与口碑极高，已经成为轻熟龄肌肤抗衰和美白领域的品类代表，更是给足了王佩信心。

“消费者对韩束的认可，能为终端门店带来流量，狐狸小妖也能更好地让消费者面对面体验和感受韩束，这是双方合作非常重要的意义”，王佩如是说道。

在王佩看来，美妆市场的竞争早已不仅仅是营销的竞争，更是技术的竞争，科研投入的竞争，仅是理念的输出，优异的市场表现，无法支撑狐狸小妖“精准护肤”理念的实际施行，研发配方及产品的真实有效性，才能给肌肤带来真正效果。

因此，在与韩束理念契合的前提下，狐狸小妖并未立即与之达成合作，王佩选择亲自去到韩束的总部进行深度参观，再作决定。

“包括手机和汽车在内，所有智能设备中最关键的就是‘芯片’。化妆品行业也是个技术性产业，芯片的好坏，就来自于科研投入的多与少，更好的芯片，代表着消费者能有更好的体验。韩束如此深度的科研投入，足以证明它是具有长期发展主义的，这是我们对于韩束的信心的来源。”

实地探访后，王佩认知到，韩束在科研领域的投入已是国内顶尖，不仅能够支撑品牌长期发展，还能够支撑狐狸小妖持续提供优秀产品，长期实现消费者需求的精准匹配。在狐狸小妖与消费者链接过程中，双方就“芯片”的研究与持续投入，能够确保持续给到消费者更好的产品，更好的体验，更好的皮肤，符合双方的长期发展主义。

据王佩分享，得益于产品卓越的功效，以及礼盒的超级质价比，韩束品牌在进入狐狸小妖连锁系统后，韩束红蛮腰系列迅速攀升至礼盒销售的TOP1。

基于如此优异表现，狐狸小妖还将为韩束提供更佳的陈列位置，进一步放大品牌势能，以促进韩束与消费者之间更紧密的联系。

“行业不断变化，狐狸小妖依然持续发展，原因其实就是我们从最开始就抓住了重点，让消费者拥有好皮肤。”

对于线下消费者的持续洞察，使狐狸小妖坚定了化妆品行业的“终极”发展方向，即从纯销售的“药房模式”，转变为提供护肤方案的“医院模式”，真正满足消费需求。于狐狸小妖而言，与拥有相同认知的韩束共探未来，是此之间相互给予的信心与信任，成为双方面对充满不确定性的未来的重要力量。

王佩提到，目前最受线下渠道诟病的问题，是品牌控价问题，由于线上渠道经常会推出各种促销活动，许多品牌的线下价格普遍高于线上，直接导致线下渠道失去价格竞争力，甚至会有消费者因为价格因素购买后前来退货，给线下门店的实际经营带来很多困扰，但韩束是诸多品牌中的一股清流。

“在价格管理方面，韩束可以说是国内首屈一指的，所有门店都执行相同的价格标准，谁家价格破价被罚了，我们都能看到，足以见证韩束在控价上的真实行动。”

如其所述，面对线下渠道窜货乱价问题，韩束完善了渠道专供策略，设立区域提货上限，出台史上最严的价格和货品控制政策，以无窜货、无乱价作为首要考核目标，以多种方式成体系地保持保持线上线下同价、店与店同价，确保代理商的合理利润。

“韩束给予了我们很多信心，韩束对我们也有信心。”

王佩指出，狐狸小妖对韩束的信心建立在科研成果、渠道管理与控价策略，以及品牌对狐狸小妖的支持之上，同时，韩束在狐狸小妖连锁体系内的业绩爆发，也进一步增强了狐狸小妖对韩束的信心。

信心相互交融下，韩束与狐狸小妖在原有合作的基础上继续升级，正式发布了全国首款为线下店“私人定制”的套盒产品——狐狸小妖专属“韩束蛮腰套盒定制款”，共同探索线上线下强强联合新模式，为消费者提供更多有价值的产品。

“有了第一次的尝试探索，接下来我们肯定会逐步加深合作”，王佩透露，双方团队未来还将定期沟通碰撞，锚定消费者最新需求推进科研工作，带给消费者更好的护肤体验，更好的产品和更好的皮肤，也将把“红”带给更多同行者，“祝福韩束能够像韩束的‘红’一样一直红下去，祝福所有的韩束合作伙伴，也能借助‘韩束红’，一直红下去。”

回归消费本质，才能寻到自身的真实价值。

韩束与狐狸小妖围绕“精准”构建的精神同频，围绕“科研”与“渠道管控”构建的信任关系，是全新消费环境下品牌与渠道合力创造价值，构建可持续商业生态的关键纽带，也是其将线上流量承接至线下，大力发展线下渠道的战略缩影。

给予消费者购买理由，给予渠道合作发展信心，韩束正以更加成熟的思维助推线下转型，让“韩束红”红遍线下，让线下渠道复苏长红。